Jak dodawać kontakty na LinkedIn i budować swoją sieć?

To najczęstsze pytanie, które pada na szkoleniach z LinkedIn, w czasie warsztatów i spotkaniach LinkedIn Local Virtual. W tym tekście znajdziesz nasz kompletny przewodnik networkingu na LinkedIn.

Zanim zaczniesz uprawiać social networking na LinkedIn musisz zadać sobie bardzo podstawowe pytania. Do kogo chcesz dotrzeć? Z kim budować relacje? Komu sprzedawać swoje usługi? Zacznij więc od samych podstaw.

Przyznaj się szczerze. Jak dobrze znasz swoją grupę docelową? Czy wiesz, jakie ma cele i z jakimi wyzwaniami się boryka? Jak bardzo rozumiesz jej potrzeby, problemy i czy wiesz, jak je rozwiązać? Czy wiesz, w jakim są wieku i jakie mają hobby? Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, jak wygląda ich codziennie życie – o której wstają, czy mają dzieci, skąd i jak dojeżdżają do pracy, co czytają do porannej kawy?

Te pytania są bardzo szczegółowe, ale na tym polega ta cała niemagiczna sztuczka… Stworzenie jak najbardziej szczegółowych opisów grupy docelowej, może pomóc ci zwiększyć sprzedaż i stworzyć silną markę.

Co da Ci opracowanie szczegółowych opisów? 

• będziesz wiedzieć, jakie tematy poruszać w zaproszeniach na LinkedIn i wiadomościach prosprzedażowych;
• poznasz godziny, o których najlepiej wysyłać zaproszenia i o których publikować posty;
• będziesz łatwiej wyszukiwać kontakty na LinkedIn, dzięki darmowej wyszukiwarce lub dzięki boolowskiemu typowi wyszukiwania.

Na początek mała porada. Po pierwszym zalogowaniu się, LinkedIn zaproponuje Ci automatycznie dodanie kontaktów z Twojej książki adresowej (np. Gmail lub Outlook) – NIE RÓB TEGO.

Do osób, które znasz, a których nie ma w serwisie lub są zarejestrowane na inny e-mail (np. prywatny), roześlesz niemile widziany spam.

Kogo więc dodać na początek? Proste! Współpracowników i osoby, które znasz. Możesz wziąć swój wizytownik i poszukać tych kontaktów na LinkedIn.

Aktywnie używaj też wyszukiwarki LinkedIn. Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w social media. Dzięki niej będziesz mógł znaleźć potencjalnych klientów, nawiązać z nimi kontakt, podzielić się wiedzą, ekspertyzą, zbudować relację albo poprosić o pomoc. Dzięki researchowi z łatwością zidentyfikujesz potencjalnych dostawców czy branżowych liderów opinii.

Aby wyszukać kontakty na LinkedIn:

• dotknij paska wyszukiwania u góry ekranu,
• wpisz słowo kluczowe w pasku wyszukiwania,
• wybierz jedną z sugestii podanych na liście rozwijanej lub dotknij Szukaj, aby rozpocząć wyszukiwanie

Zaawansowane opcje wyszukiwania na LinkedIn pozwalają m.in. na określenie stanowiska, wielkości firmy i branży.

Pamiętaj, że najlepiej jest do kontaktów stopnia 2, jako że z nimi najłatwiej nawiążemy kontakt i znajdziemy punkty styku. Badania LinkedIn pokazały, że 73% użytkowników uważa za dziwne otrzymywanie wiadomości od osób, z którymi nie posiada żadnych punktów stycznych, takich jak kontakty czy grupy.

Dobrym sposobem na wyszukiwanie osób pasujących do naszej grupy docelowej jest skorzystanie z filtrów wyszukiwania dostępnych na platformie w połączeniu z logicznym typem danych lub Boolean. Wtedy zamiast wpisywania pojedynczej frazy kluczowej w wyszukiwarkę LinkedIn, możesz wpisać cały zestaw słów.

Użyj:

• wyszukiwanie z cudzysłowem, gdy chcesz wyszukać konkretną frazę (np. „Menedżer ds. zaopatrzenia”)
• wyszukiwania z NOT, gdy chcesz wykluczyć konkretne frazy z wyszukiwań (np. „Ruby On Rails NOT Python”)
• wyszukiwania z OR, kiedy chcesz rozszerzyć wyszukiwania (np. „rekrutacja OR HR Manager OR specjalista ds. rekrutacji”).
• wyszukiwania z AND, kiedy chcesz aby wyszukiwanie odpowiadało dwóm konkretnym frazom (np. „co-founder AND startup”)

Wyszukiwarka LinkedIn ma też wbudowane dodatkowe filtry, które mogą pomóc dotrzeć do osób, z którymi chcesz się połączyć. Możemy w niej wyszukiwać osoby m.in. po bieżącym i poprzednim miejscu pracy, ukończonej szkole wyższej czy nawet zainteresowaniu pracą w organizacjach non-profit. Wystarczy, że rozwiniesz “Wszystkie filtry” i zobaczysz okno, w którym możesz zawęzić wyniki wyszukiwania. Dlatego warto znać naszą grupę docelową jak najlepiej.

Jeśli jesteś użytkownikiem Sales Navigator możesz zawęzić wyniki wyszukiwania jeszcze bardziej. Wyszukiwanie boolowskie również tutaj działa. Kliknij “Advanced search” przy pasku wyszukiwania. Następnie wybierz “search for leads” albo “search for accounts”, jeśli interesują Cię bardziej firmy niż osoby. Dzięki temu zobaczysz pole wyszukiwania zaawansowanego, dużo bardziej rozszerzone niż przy wersji podstawowej LinkedIn, w którym możesz określić ile ktoś pracuje w danej firmie, jakie zna języki, jakie posiada umiejętności, etc.

Nazywają ją “Elevator pitch” czyli prezentacja windowa. Chodzi o to, aby w jak najlepszy sposób przedstawić swoją ofertę (biznes, markę, pomysł) w bardzo krótkim czasie – ok. 30 sekund, czyli tyle, ile przeciętna winda jedzie od parteru na najwyższe piętro.

Tak jak w czasie networkingu na żywo, tak samo i na LinkedIn, może paść pytanie o Ciebie i o to co robisz. Elevator pitch, możesz wykorzystać także jeśli chodzi o LinkedIn i tworzenie zaproszeń do kontaktów. Ale po kolei!

Najpierw pomyśl jaki efekt chcesz uzyskać? Szukasz pracy? Może potrzebujesz mentora, żeby podłapać najlepsze praktyki z twojego obszaru zawodowego? A może chcesz zainteresować kogoś swoim e-bookiem? Pamiętaj, że każdy ma jakiś problem, który potrzeba rozwiązać (sprzedażowy, marketingowy, a może nawet HR-owy). Nie bój się o tym mówić w swoim zaproszeniu albo spytać wprost, bo networking ma zawsze prowadzić do sytuacji „win-win”.

Spersonalizowane zaproszenie do kontaktu powinno mieć maksymalnie 300 znaków. Jest to więc tylko krótka notka, w której musisz zawrzeć maksymalnie wiele. I po to nam elevators pitch. Skup się na tym, jak możesz pomóc, pisz o kliencie, a nie o sobie. To co musisz umieć napisać, a wcześniej zidentyfikować, to jakie korzyści będzie miał pracodawca / klient ze współpracy z Tobą. Określ też jasno cel zaproszenia do kontaktu.

Warto poświęcić więc, nawet kilkanaście minut na stworzenie idealnych (tak naprawdę im więcej czasu spędzimy nad ich przygotowaniem, tym więcej informacji zastanie zawartych w znacznie krótszej treści) spersonalizowanych zaproszeń. Starannie przygotowane zaproszenia zapadają w pamięć i robią dobre wrażenie na odbiorcy. A poza tym mają dużo wyższy acceptance rate.

Odpowiem krótko. Odpowiedzialnie. Im większa sieć kontaktów, z którą nie rozmawiasz regularnie, a jej członkowie nie wchodzą z Tobą w interakcje, tym trudniej będzie Ci promować treści. Algorytm penalizuje osoby, które są LiON-ami (LinkedIn Open Networkers), czyli osoby całkowicie przypadkowo budujące swoją sieć kontaktów.

Możesz zapraszać totalnie obcych, ale pamiętaj żeby kierować się odpowiednimi zasadami networkingu. Ivan Misner, założyciel organizacji networkingowej BNI, stworzył 3 kroki budowania trwałych relacji biznesowych, także w sieci. To tzw. WWZ, czyli:

1. Widoczność (dajesz się poznać i zauważyć).
2. Wiarygodność (pokazujesz się jako profesjonalista dzięki publikacjom)
3. Zyskowność (ludzie rekomendują Cię i polecają innym)

Zgodnie z tymi zasadami nie wolno zaczynać od sprzedawania. Najpierw trzeba zaangażować ludzi, zamieszczając ciekawe komentarze, przydatne linki, dzieląc się istotnymi informacjami. Tu także potrzeba czasu, by przejść z etapu bycia widocznym do zdobycia zaufania.

Ważną rzeczą w nawiązywaniu kontaktów na LinkedIn jest naturalność. Często dostaję pytania o to, jak uprawiać networking na LinkedIn, tak żeby nie wyjść na natręta lub desperata.

LinkedIn podaje nam informacje o osobach, które wyświetliły nasz profil. Wyświetliły i co dalej? Większość z nas utyka w martwym punkcie i zastanawia się co z tą informacją zrobić. Polecam sprawdzać, kto odwiedzał nasz profil (choćby raz dziennie) i zapraszać do naszej sieci najbardziej interesujące kontakty.

Innym sposobem na powiększenie bazy kontaktów jest zapraszanie kontaktów drugiego stopnia, czyli tych, które polubiły, skomentowały bądź udostępniły nasze treści na LinkedInie. Wystarczy, że klikniesz w liczbę polubień pod swoim postem, dzięki czemu zobaczysz całą listę osób, które zainteresowały się konkretną treścią.

Osobom, które polubiły treść, w ramach budowania sieci zawodowej możesz podrzucać w wiadomościach czy w zaproszeniu do kontaktu także swoje inne publikacje o podobnej tematyce.

W social networkingu nie chodzi o ilość, ale przede wszystkim o jakość. Dlatego każdej napisanej wiadomości powinieneś poświęcić maksimum swoje uwagi. Możesz sobie jednak zadanie ułatwić, a pomogą Ci w tym te szablony wiadomości.

1. Zaproszenie

W każdym przypadku zaproszenie powinno być spersonalizowanie i dopasowane do osoby, którą chcesz zaprosić do swoich kontaktów. Zawsze powinieneś też odnieść się do powodu, dla którego zapraszasz daną osobę do swojej sieci zawodowej.

2. Ludzie, którzy oglądali Twój profil

LinkedIn podaje nam informacje o osobach, które wyświetliły nasz profil. Wyświetliły i co dalej? Większość z nas utyka w martwym punkcie i zastanawia się co dalej zrobić, żeby nie wyjść na namolnego sprzedawcę lub osobę, która próbuje na siłę rozbudowywać swoją sieć kontaktów.

3. Bez punktów stycznych

Nie zawsze musisz zapraszać osoby, które znasz. Do tego możesz wykorzystać te przykładowe wiadomości:

4. Wspólny kontakt

Dużo częściej przyjmujemy do sieci kontaktu, z którymi mamy coś wspólnego – jak np. znajomi. Powołanie się na wspólny kontakt zwiększa akceptowalność zaproszeń nawet o 13 razy według samego LinkedIn. Pamiętaj jednak, ze taką wiadomość łatwo zweryfikować, więc musi być szczera i autentyczna. A może wyglądać tak:

Takie wątpliwości są bardzo częste. LinkedIn nie jest Facebookiem. Nie piszemy na nim o życiu prywatnych, a o sprawach zawodowych. Budujemy markę osobistą eksperta, specjalisty lub pracownika. Chcemy więc docierać do osób, które mogą nam w tym pomóc lub którym chcemy się zaprezentować. LinkedIn może być skutecznym narzędziem wspierającym Cię w zmianach zawodowych, pozyskiwaniu nowych klientów czy dostawców. Musisz na to jednak pozwolić, czyli rozszerzać swoją sieć kontaktów.

Jeśli jednak dostajesz zaproszenie od nieznajomego, zweryfikuj go – obejrzyj profil zapraszającego, przyjrzyj się wspólnym kontaktom, zobacz ostatnie aktywności. Pozwoli Ci to ocenić czy zaproszenia nie wysłał bot. Albo po prostu zapytaj daną osobę, co skłoniło ją do wysłania zaproszenia.

I dodatkowo bezpłatne, dostępne 7/24. Potęga LinkedIna polega na tym, że w momencie rejestracji mamy dostęp do globalnej bazy biznesowej. Praktycznie nie ma osoby, z którą nie moglibyśmy się połączyć.

Wysyłanie zautomatyzowanych, niespersonalizowanych wiadomości nie daje argumentu, żeby ktoś dołączył do naszej sieci kontaktów, został naszym klientem, wpadł na organizowane przez nas wydarzenie czy chciał z nami tworzyć biznes. Ale dobrze uprawiany social networking może otworzyć Ci wiele drzwi.