Jak zmieniły się ścieżki zakupowe klientów w 2020 roku?

Jak zmieniły się ścieżki zakupowe klientów w 2020 roku?

Czas czytania: 3 minuty

Dystansowanie społeczne oraz wprowadzone obostrzenia zmieniły relację klient – sprzedawca. Jakie nowe strategie sprzedażowe stosują handlowcy oraz na jakie trendy w sprzedaży 2020 warto zwrócić uwagę, sprawdź w naszym artykule.

Dystansowanie społeczne zdecydowanie zmieniło relację na linii klient – sprzedawca. Brak możliwości spotkania bezpośredniego spowodował zmianę technik sprzedażowych stosowanych przez siły handlowe.

Jak zmieniły się strategie sprzedażowe oraz na jakie trendy warto zwrócić uwagę, sprawdziliśmy w raporcie The State of Sales 2020 przygotowanym przez Linkedin.

Przeanalizowaliśmy wydanie europejskie, a oto najważniejsze wnioski, na które warto zwrócić uwagę:

  • wzmocnienie relacji z klientami jest niezbędne, by radzić sobie w zmieniającej się rzeczywistości,
  • cykle sprzedażowe uległy zdecydowanemu wydłużeniu,
  • podpisywanie transakcji na odległość pozostanie z nami na dłużej,
  • coaching pracowników sprzedaży jest kluczem w radzeniu sobie w czasie dynamicznych zmian rynku,
  • zaufanie w relacjach jest ważne jak nigdy dotąd,
  • inteligentne wykorzystanie technologii sprzedaży, może pomóc utrzymać produktywność zespołów handlowych,
  • zdaniem najlepszych sprzedawców wykorzystanie najnowszych narzędzi jest kluczowe w odniesieniu sukcesu,
  • dane są i będą podstawą do planowania i przygotowania działów handlowych do realizacji celów.


Jak siły handlowe przygotowują się na nową rzeczywistość?

Stawiają na zarządzanie planami sprzedażowymi poprzez nowoczesne narzędzia, umożliwiające analizę, priorytetyzację oraz zwiększenie efektywności realizowania celów. Według raportu wzrosła liczba szkoleń z narzędzi m.in. Sales Navigator o 42% w marcu i 54% w kwietniu 2020.

Ponadto sprzedawcy poszerzają swoją wiedzę oraz umiejętności poprzez szkolenia czy coaching, by wzmocnić relację z klientem. 87% nabywców w branży B2B ceni relację z doradcą, a zaufanie według raportu będzie kluczowym elementem zamknięcia transakcji również w przyszłości.

Komisja Europejska przewiduje, że PKB UE zmniejszy się w 2020 roku o 7,5%. Patrząc przez pryzmat lejka sprzedażowego:

  • 55% sprzedawców zakłada, że ich pipeline zmniejszy się o 14%,
  • 60% handlowców spodziewa się zamknięcia mniejszej ilości kontraktów jako rezultat spowolnienia gospodarczego.

Managerowie sprzedaży słusznie zwracają większą uwagę na zadowolenie klienta i jego retencję, gdyż w obecnej sytuacji może być zdecydowanie trudniej pozyskać nowego klienta, niż utrzymać dotychczasowego.

Jeśli interesują Was szczegółowe statystki, zajrzyjcie do raportu: The LinkedIn State of Sales Report 2020: Europe Edition

O Autorze
Sharebee
Author: SharebeeEmail: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.
Inne artykuły tego autora


Drukuj   E-mail