Jak marketerzy i sprzedawcy mogą wpływać na decyzje zakupowe w branży B2B? Co się dzieje za zamkniętymi drzwiami w firmach naszych klientów? I jak komitety zakupowe wybierają najlepsze oferty? Na te pytania odpowiadał Łukasz Kosuniak w czasie drugiej edycji LinkedIn Local Virtual.
Kiedy konsument podejmuje decyzje, chce zmniejszyć ryzyko, że będzie żałował. Kiedy decydent biznesowy podejmuje decyzje, chce zmniejszyć ryzyko, że będzie obwiniany. Zakupy, szczególnie te grupowe, obarczone są błędami poznawczymi. Każda grupa ma bowiem swoją opinię oraz interesy.
Czy wiesz, że:
- 50 proc. klientów w branży B2B podejmuje decyzje, jeśli widzi w niej osobistą korzyść;
- klient, który widzi wartość dla siebie jest w stanie zapłacić 8x więcej za produkt?
Czy rzeczywiście decyzje w branży B2B są racjonalne czy na nie także wpływają emocje? A jeśli tak to jakie? Tego dowiesz się z prezentacji Łukasza Kosuniaka.
Żeby sprzedawać w branży B2B trzeba umieć wzbudzać zaufanie klienta. Wykorzystując te całkiem podstawowe taktyki, będziesz zbierać nowe leady, otrzymywać więcej zapytań ofertowych i budować relację ze swoimi potencjalnymi klientami, pokazując się jako ekspert.
Rekomendacje
Historie klientów, ich zdanie na temat twojej usługi czy produktu to element, który przyciąga wzrok potencjalnego klienta w twojej prezentacji czy na stronie internetowej lub blogu. Nie powinny być one jednak oderwane totalnie od twojej grupy docelowej. Drugą rzeczą, którą powinieneś wykorzystywać do także case studies. Potencjalni nabywcy zawsze chcą wiedzieć, jak podchodzisz do określonego problemu, jakie proponujesz rozwiązania i na jakie mogą liczyć efekty.
Media relations
Pojawianie się w prasie, serwisach internetowych lub blogach to także znak dla potencjalnych klientów, który zwiększa nie tylko twoją wiarygodność, ale pozycjonuje cię jako branżowego eksperta. Nie zaniedbuj więc działań media relations w swojej strategii.
Media społecznościowe
Pamiętaj, że sieci, takie jak LinkedIn, Twitter i Facebook, są bardzo efektywne przy prowadzeniu działań B2B oraz pozwalają zwiększać liczbę generowanych leadów sprzedażowych.
Blog
Także prowadząc ciekawy blog firmowy i dzięki odpowiedniej strategii można wygenerować nowe leady sprzedażowe. Blogi coraz częściej stają się narzędziem wykorzystywanym w działaniach e-PR oraz w zwiększaniu świadomości marki w środowisku liderów opinii.
Nagrody branżowe
Bycie rozpoznawalnym w branży poprzez zdobywanie nagród to szybka droga to uzyskania wiarygodności. Możesz się ze mną zgodzić lub nie, ale to sygnał dla potencjalnego klienta, że zostałeś już przez kogoś doceniony i warto z tobą pracować.
