Na to pytanie w czasie drugiej edycji LinkedIn Local Virtual, odpowiedź zdradzali Katarzyna Sitarska i Adam Kozłowski z Monday PR.
Handlowiec jest coraz później włączany w proces w sprzedaży. A ten w ciągu kilku ostatnich lat zmienił się diametralnie.
Czy wiesz, że:
- 68 proc. klientów przeprowadza samodzielny research zanim podejmie decyzję zakupową;
- w procesie sprzedażowym klient spędza 27 proc. w internecie, a tylko 6 proc. na spotkaniach ze sprzedawcą;
- klient pokonuje 57 proc. podróży zakupowej bez udziału sprzedawcy w tym procesie?
To wszystko sprawia, że sprzedaż jest coraz trudniejsza i bardziej wymagająca dla działów handlowych. Jak social selling może dzisiaj pomóc handlowcom? Tego dowiesz się z prezentacji Katarzyny Sitarskiej i Adama Kozłowskiego z drugiej edycji LinkedIn Local Virtual. Poniżej wideo też znajdziesz kilka porad, które pomogą Ci wdrożyć sprzedaż przez media społecznościowe w swojej organizacji.
Dzisiaj klienci nie chcą sprzedawców. Chcą doradców i ekspertów.
Consultancy selling, czyli sprzedaż przez handlowca-eksperta, partnera, to nic nowego, ale nadal jest bardzo skuteczna, niezależnie od modelu biznesowego naszej firmy. Oczywiście wymaga dużego zaangażowania i poznania potencjalnego klienta na poziomie umożliwiającym nam konsultacje, co na koniec dnia, zwraca się w postaci wykupionej usługi.
Potencjalni klienci najpierw sprawdzą twój profil, żeby zobaczyć czy jesteś odpowiednią osobą to rozmowy i przyjęcia do swojej sieci zawodowej. Komunikując się z nimi poprzez profil, wykorzystaj język korzyści, który pokaże jak pomożesz im zawojować rynek. Dziel się także wiedzą – pokaż że jesteś profesjonalny i pomocny. O czym jeszcze musisz pamiętać?
Słowa kluczowe
Jeśli chcesz być znajdywanym przez wyszukiwarkę LinkedIn, musisz pomyśleć o słowach kluczowych, które potencjalni klienci mogą wpisywać w konsole Advanced Search. Wyszukiwania na LinkedIn różnią się od tych googlowskich. W Google wpisujemy zwykle cały zdania, pytania, tj. „Jak uzupełnić profil na LinkedIn”. Z kolei Twoi potencjalni klienci będą szukać konkretnych fraz, np. „ekspert LinkedIn” czy „konsultant LinkedIn”. Skup się na maksymalnie 3-5 takich frazach i dodawaj je do swojego profilu w różnych miejscach.
Nagłówek profilu
W nagłówku powinny znaleźć się słowa klucze, które wybrałeś. Możesz użyć tytułu zawodowego, stanowiska, ale możesz też wpisać branże czy tematy, którymi się zajmujesz.
Informacje
Podsumowanie profilu powinno być angażujące, dające więcej informacji użytkownikom o sprzedawanej przez Ciebie usłudze czy produkcie oraz napisane z użyciem wybranych przez Ciebie słów kluczowych.
Nie staraj się używać słów kluczowych na siłę. Tekst jest od czytania i to powinno Ci przyświecać przy jego tworzeniu.
Umiejętności
Wybierz umiejętności, które pokażą Cię jako eksperta, a nie sprzedawcę. Osoby z minimum 5 umiejętnościami uzyskują nawet do 17 razy więcej wyświetleń profilu.
Rekomendacje
Pozyskaj rekomendacje od swoich klientów, współpracowników, szefów lub pracowników. To nie tylko Twoje „powody, żeby wierzyć”. Według bloga LinkedIn pozyskanie minimum 10 zwiększa kilkukrotnie częstotliwość wyświetlenia profilu w wynikach wyszukiwania.
