Jakie są główne bariery wprowadzania social sellingu w Twojej firmie? Czy social selling zastąpi cold calling?
Jeden z moich najpopularniejszych postów na LinkedIn dotyczył social sellingu. Byłem zaskoczony kiedy zorientowałem się, że w ciągu 2 tygodni obejrzało go około 30 tys. - to 10 razy więcej niż liczba moich kontaktów. Wywiązała się pod nim też ciekawa dyskusja, która skłoniła mnie do zebrania najważniejszych zarzutów w stosunku do social sellingu i próby odpowiedzi oraz wyjaśnienia pewnych nieporozumień jakie narosły wokół tego tematu.
To jakiś nowy buzzword bez wartości dla sprzedawców
To prawda, wokół social sellingu narosło sporo mitów i przekłamań – nie każda aktywność w sieciach społecznościowych jest social sellingiem. Natomiast zaplanowane i konsekwentne dzielenie się wiedzą z dobrze zdefiniowaną grupą docelową połączone ze stosowaniem skutecznych narzędzi komunikacyjnych i analitycznych jest podstawą działalności sprzedażowej dla coraz szerszej grupy osób – w tym mnie osobiście. Bardziej szczegółową analizę jak łączę social selling z content marketingiem znajdziesz na moim blogu.
A u mnie cold calling ciągle działa
Gratuluję i jednocześnie ostrzegam. Jeżeli trudnisz się klasycznym cold callingiem, czyli bierzesz bazę danych pozyskaną za zewnątrz i przedstawiasz ofertę osobom, które jej nie zamówiły – po wejściu w życie RODO możesz mieć poważne problemy. RODO – czyli rozporządzenie Parlamentu Europejskiego regulujące kwestie ochrony danych osobowych w zasadzie zakazuje składania ofert telefonicznych czy drogą e-mailową bez uprzedniego pozyskania zgody. Ważne jest to, że zgoda ta musi być wyrażona w sposób precyzyjny, czyli określać kto i w jakiej sprawie. Zakup bazy danych z ogólną zgodą na komunikację ze strony partnerów czy jak to czasem jest ujmowane „podmiotów współpracujących” nie będzie miał sensu, bo tak wyrażona zgoda nie będzie wystarczająca aby legalnie eksploatować taką bazę. Oznacza to, że klasyczny cold calling stanie się w zasadzie nielegalny a bardzo dotkliwe konsekwencje finansowe mogą nam grozić na skutek działania organów państwowych oraz samych poszkodowanych – czyli osób do których dzwonimy z ofertą bez uprzedniej zgody.
Dzięki cennym komentarzom Igora Bielobradka zmartwię Cię jeszcze bardziej - otóż cold calling jest niedozwolony nawet na gruncie obecnie (koniec marca 2018) obowiązujących przepisów.
#coldcalling (czyli „używanie telekomunikacyjnych urządzeń końcowych i automatycznych systemów wywołujących dla celów marketingu bezpośredniego”) jest nielegalny już od jakiegoś czasu, na gruncie prawa telekomunikacyjnego:https://prakreacja.pl/tajemnica-ktora-skrywa-art-172-prawa-telekomunikacyjnego/
Zachęcam Cię do zapoznania się z artykułem na blogu Igora: https://b2b-marketing.pl/2018/01/15/jak-pozyskiwac-dane-osobowe-zgodnie-z-rodo/ gdzie dokłanie omawia aspekty legalnego pozyskiwania danych osobowych oraz zgód na komunikację.
Ten social selling strasznie wolno działa – ja muszę mieć efekty tu i teraz
To prawda. Social selling wymaga pewnej staranności i odpowiedniego przygotowania. Trzeba zebrać informacje, stworzyć publikacje, przygotować profile itp. Z drugiej strony w tym samym czasie można wykonać kilkadziesiąt rozmów i pewnie coś z nich wyniknie.
Sprzedaję przez telefon ale robię research – nie potrzebuje social sellingu
Gratuluję, to znaczy, że nie stosujesz już klasycznego cold callingu, bo masz pewną wiedzę o osobie do której dzwonisz. Podpowiem Ci zatem, że narzędzia social sellingu takie np. jak Sales Navigator czy Brand 24 mogą się bardzo przydać w wyszukiwaniu interesujących kontaktów czy firm. W Sales Navigator możesz filtrować prawie pół miliarda profili biznesowych stosując kryteria demograficzne, biorąc pod uwagę rozmiar czy branzę firmy ale też stanowisko, czy pozycję w strukturze firm. Z doświadczenia wiem, że dzięki temu można oszczędzić sporo czasu.
Żadna kampania marketingowa nie zastąpi sprzedawcy w B2B
Znowu racja. Bo w social sellingu – przynajmniej w B2B wcale nie o to chodzi. Social Selling ma pomóc profesjonalistom w nawiązaniu kontaktu a jego forma zależy od Ciebie. Natomiast inteligentne połączenie kampanii informacyjnej np. na Linkedin skierowanej do dobrze określonej grupy docelowej zazwyczaj zwiększa skuteczność nawiązania kontaktów przez handlowców, którzy działają w tym segmencie. Szczególnie jeżeli jest to kampania promująca wartościowe treści, zaufanie do marki jakie w ten sposób powstaje, bardzo pomaga handlowcom w nawiązaniu relacji.
Social media służą mi do zabawy, poważne interesy robi się w inny sposób
Social media służą nam do zabawy, pracy, zakupów, planowania podróży, nauki i wielu innych rzeczy. Mamy bardzo szeroki wybór form komunikacji i warto się zastanowić, które do czego wykorzystać. W przypadku kontaktów biznesowych oczywistym wyborem jest LinkedIn, choć mi np. służy też to zdobywania wiedzy – w zasadzie zrezygnowałem z czytników RSS, bo większość marek czy instytucji publikuje najważniejsze treści również na LinkedIn.
Dla mnie osobiście Linkedin to główne źródło leadów i zdecydowanie nie korzystam z niego dla zabawy. Widzę też, że powoli rośnie adopcja Twittera, który jest dość skuteczny w kontaktach z dziennikarzami i tzw „influencerami”. Dla mnie wniosek jest jeden. Nie warto ograniczać sztucznie zastosowania najpopularniejszych kanałów społecznościowych. Oczywiście możesz podjąć taką decyzję, ale prawdopodobnie stracisz część okazji do ciekawych kontaktów biznesowych. Nawet jeżeli na FB publikujesz głównie treści rozrywkowe, dbaj aby nie zrażały potencjalnych klientów i podziel się czasem czymś ciekawym z Twojego życia zawodowego.
Nie każdy produkt można sprzedać w sieciach społecznościowych – trudne produkty wymagają bardziej profesjonalnego podejścia.
Tu warto odróżnić sprzedaż bezpośrednią typu e-commerce od nawiązania relacji i rozpoczęcia procesu sprzedaży. W przypadku e-commerce faktycznie obecnie w większości dotyczy on produktów konsumenckich, choć szybko rośnie też rola e-commerce w B2B. Produkty bardziej skomplikowane – usługi biznesowe, rozwiązania informatyczne zazwyczaj sprzedawane są w modelu konsultacyjnym, to znaczy, że ważną częścią procesu sprzedaży jest element edukacji klienta nie tylko w zakresie naszego produktu ale też samego problemy, którzy przy naszej pomocy zamierza rozwiązać. Produkty, które ja oferuję należą do tej drugiej grupy. Proces sprzedaży trwa czasem miesiącami a w tym czasie sporo inwestuję w edukację klientów, bo w przeciwnym razie nie są w stanie zrozumieć dlaczego jeden system marketing automation kosztuje 100 tys PLN, a drugi ich zdaniem podobny tylko kilkaset złotych. I właśnie element edukacji w dużym stopniu przeniosłem na bloga oraz sieci społecznościowe. Praktyka content marketingu bardzo dobrze uzupełnia działania social sellingowe, bo mogę sieciach dzielić się ciekawymi treściami a dodatkowo buduje to moją rozpoznawalności i zwiększa zaufanie do moich kompetencji.
Artykuł oryginalnie opublikowano na profilu LinkedIn Łukasza Kosuniaka
