Social Selling Index — czym jest i jak go zmierzyć?

LinkedIn powstał jako portal dla profesjonalistów. których celem jest nawiązywanie relacji biznesowych, a w konsekwencji – generowanie sprzedaży. Wszyscy wiemy, że handlowcy lubią widzieć pomiary i wyniki swojej pracy.

Social Selling Index (SSI) to wskaźnik opracowany przez LinkedIn, który mierzy efektywność działań sprzedażowych na tej platformie. Jest to narzędzie, które pozwala użytkownikom zrozumieć, jak dobrze wykorzystują LinkedIn do budowania profesjonalnej marki, nawiązywania relacji, angażowania treściami oraz pozyskiwania potencjalnych klientów.

Jak sprawdzić social selling index? Przeczytaj więcej tutaj: Social Selling Index

W tym materiale znajdziesz:

1. Definicja Social Selling Index (SSI)

2.Co pokazuje wynik Social Selling Index?

3.Jak interpretować wynik SSI?

4.Jak sprzedawać na LinkedIn?

5.Podsumowanie, czyli po co ta zabawa z LinkedIn Social Selling Index?

Social Selling Index to wskaźnik, który ocenia aktywność użytkownika LinkedIn w czterech kluczowych obszarach. Jest on mierzony w skali od 0 do 100, gdzie wyższy wynik oznacza większą efektywność działań na platformie. SSI jest obliczany na podstawie codziennych działań użytkownika i aktualizowany co tydzień. Sprawdźmy jak wygląda analiza Social Selling Indexu.

Wskaźnik SSI składa się z czterech głównych komponentów, z których każdy jest oceniany w skali od 0 do 25:

1. Budowanie profesjonalnej marki (Establish Your Professional Brand)
2. Znajdowanie odpowiednich osób (Finding the Right People)
3. Angażowanie treściami (Engaging with Insights)
4. Budowanie relacji (Building Relationships)

Ten komponent mierzy, jak skutecznie użytkownik buduje i promuje swoją markę osobistą na LinkedIn. Obejmuje to:

• Kompletność i atrakcyjność profilu LinkedIn.
• Regularne publikowanie i udostępnianie wartościowych treści.
• Udział w grupach i dyskusjach branżowych.

W tej sekcji SSI ocenia, jak efektywnie użytkownik identyfikuje i nawiązuje kontakt z odpowiednimi osobami w swojej sieci. Kluczowe aspekty rozwijania sieci kontaktów to:

• Wyszukiwanie i dodawanie do sieci osób z branży.
• Korzystanie z zaawansowanych kryteriów wyszukiwania.
• Regularne rozszerzanie swojej sieci kontaktów.

Zatem – buduj relacje!

Ten komponent mierzy, jak skutecznie użytkownik angażuje się w interakcje z treściami na LinkedIn. Obejmuje on:

• Lajkowanie, komentowanie i udostępnianie postów.
• Angażowanie się w rozmowy i dyskusje.
• Publikowanie własnych artykułów i postów.

Ostatni komponent ocenia zdolność użytkownika do budowania trwałych i wartościowych relacji na LinkedIn. Kluczowe elementy to:

• Regularna komunikacja z kontaktami.
• Wysyłanie wiadomości i utrzymywanie kontaktu.
• Nawiązywanie relacji z osobami, które mogą wspierać Twoje cele zawodowe.

Wynik Social Selling Index dostarcza cennych informacji na temat efektywności działań użytkownika na LinkedIn. Oto, co oznaczają poszczególne zakresy wyników:

• 0-25: Niski wynik SSI wskazuje, że użytkownik ma dużo do poprawy w zakresie wykorzystania LinkedIn do celów sprzedażowych i networkingowych. Warto skupić się na pełnym uzupełnieniu profilu, aktywniejszym angażowaniu się w treści oraz nawiązywaniu kontaktów.
• 26-50: Średni wynik SSI sugeruje, że użytkownik podejmuje pewne działania, ale nie w pełni wykorzystuje możliwości LinkedIn. Zaleca się większą aktywność w publikowaniu treści i budowaniu relacji.
• 51-75: Wysoki wynik SSI oznacza, że użytkownik efektywnie korzysta z LinkedIn, ale nadal ma miejsce na ulepszenia. Skupienie się na bardziej zaawansowanych strategiach może pomóc w osiągnięciu jeszcze lepszych rezultatów.
• 76-100: Bardzo wysoki wynik Social Selling Index wskazuje, że użytkownik jest ekspertem w social selling na LinkedIn. Takie osoby często są liderami opinii w swojej branży i skutecznie wykorzystują LinkedIn do budowania swojej marki i generowania leadów.

Social media, to najlepsze miejsce nie tyle do sprzedaży, co do budowania relacji z klientami i poszukiwania nowych klientów poprzez zbudowanie dialogu i relacji. Klucz do sprzedaży za pośrednictwem LinkedIn jest prosty. Sprzedaż społeczna: aktywne korzystanie z kanałów społecznościowych, aby pomóc potencjalnym klientom poznać, polubić i zaufać firmie, zapewniając im porady i zasoby, których potrzebują, aby przejść przez ścieżkę sprzedaży czyli klasyczna AIDA również oparta na 4 filarach (ang. Attention, Interest, Desire, Action) od przyciągnięcia uwagi potencjalnego, wzbudzenia zainteresowania po podjęcie decyzji i wykonanie akcji.

Badania LinkedIn wykazały, że pracownicy działu sprzedaży z wysokim rankingiem SSI mają o 45% więcej pozyskanych szans na kwartał.

A o 51% więcej mają szans na przekroczenie planów sprzedaży i są o 80% bardziej produktywne w związku z prospektingiem.

Wdrożony program Social Selling w SAP pokazał, jak bardzo skutecznym miejscem pozyskiwania nowych leadów jest LinkedIn, a Social Selling Index był głównym wskaźnikiem, o który oparto mierzenie tych działań w stosunku do ROI. Wynikało to ze skali programu Social Selling, w którym brało udział 14 000 handlowców na całym świecie.

Prospekci w branży B2B bardzo mocno selekcjonują dostawców swoich usług. Wybierają tych, w których wiedzą mogą zaufać. Silna marka osobista pokazuje, że jesteś aktywnym uczestnikiem życia swojej branży, dzięki czemu możesz otrzymywać więcej zapytań od potencjalnych klientów, łatwiej nawiązać ci z nimi kontakt, czy uzyskać odpowiedź na wysłaną poprzez media społecznościowe wiadomość.

Aby tu zdobyć 25 punktów trzeba zadbać, aby żadnych obszarów nie pozostawić jako standardowego domyślnego. Profilowe udostępnione, obrazy tła, dodany adres strony, dane kontaktowe, zmieniony adres profilu, dodane zdjęcia lub filmy do wypełnionego treścią podsumowania i do wypełnionego doświadczenia zawodowego oraz szkół. Robota zrobiona. 25 kudosów.

Odpowiedz sobie na pytania:

• Czy twój profil jest kompletny?
• Czy zawiera media i jak wiele?
• Czy otrzymujesz potwierdzenia umiejętności?
• Czy publikujesz, artykuły i posty oraz promowane obecnie video?
• Czy z publikacji uzyskujesz followersów?

Social media łatwiej i szybciej pozwalają Ci zidentyfikować właściwych prospektów i wejść z nimi w interakcję. Dzięki wyszukiwarce często już na etapie researchu możesz przeprowadzić kwalifikację leadu – określając stanowisko, branże, wielkość firmy.

Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w mediach społecznościowych.

Ta kategoria wiąże się z poszukiwaniem kontaktów i przeglądaniem profilów interesujących Ciebie osób. Czyli zależy głównie od tego czy i jak często używasz filtrów wyszukiwania w LinkedIn, aby zidentyfikować rynek docelowy oraz czy przeglądasz profile osób.

Wskaźnik mocno powiązany z Sales Navigator, bo łatwo się wypstrykać z wyników wyszukiwania w darmowym profilu i na stępuje blokada. Jest jednak funkcja „Zapisane wyszukiwania”, która pozwala na otrzymywanie raportów na maila wg zapisanych kryteriów. Jest jeszcze jeden myk – codzienne logowanie do LI i wchodzenie na profile osób, które np. komentują czyjś post, Tylko po co? Dla samego wskaźnika, bo algorytm zlicza te aktywności.

• Czy logujesz się do LI codziennie?
• Czy używasz zaawansowanej wyszukiwarki Linkedin?
• Czy przeglądasz profile innych z twojej sieci, 2 i 3 kręgu?
• Czy inni użytkownicy wchodzą na twój profil?

Nie wystarczy opublikowanie raz na miesiąc posta w  którym sprzedajesz, istotne jest reagowanie na newsy czy aktualizację twoich kontaktów.

Na LinkedIn aż 62 proc. osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem że są odpowiednio dobrane do odbiorcy.

Ta kategoria mierzy waszą działalności na Linkedin, publikowanie własnych treści, „Udostępnianie” odpowiednich treści (nie wystarczy zwykłe udostępnienie, potrzebny jest koniecznie akapit wstępny, Twój wkład w przekazywaną treść), komentowanie treści i lajki jakie rozdajecie. Polski Linkedin nie odstaje pod tym względem od europejskiego, bo mało się angażujemy, zaledwie kilka  procent użytkowników jest aktywnymi twórcami treści.. A przecież jeśli nie będziesz dawał zaangażowania, to go również nie otrzymasz.

Jeśli chcesz uzyskać ruch skierowany na swój profil, to daj tam coś ciekawego, co zatrzyma i sprzeda twoją osobę.

• Czy angażujesz się w posty (lajki, komentarze, udostępnienia), czy jesteś tylko obserwatorem?
• Czy użytkownicy angażują się w twoje posty, artykuły i video?
• Czy wstąpiłeś do jakiejś grupy i jesteś tam aktywny?
• Czy wysyłasz InMaile i jaki procent (no właśnie jaki?) masz odpowiedzi na nie?

Doradzając, pomagając, zapewniając odpowiednie informacje, znając tzw. „pain points” jesteśmy w stanie zbudować relację opartą na zaufaniu i pozycji eksperta.

Pamiętaj, że media społecznościowe to rozmowa i to ona ma pierwszeństwo przed sprzedażą.

Ta ostatnia kategoria dotyczy powiększania sieci, rozbudowania jej, ale wybiórczo i celowo. Po co? Aby mieć jak najwięcej zaangażowanych kontaktów, które doprowadzą do interesujących prospektów.

Tylko, że co liczy Linkedin:

• Czy i ile masz połączeń z 2 i 3 kręgiem, czy włączasz ich do swojej sieci kontaktów?
• Czy w twojej sieci kontaktów są menadżerowie średniego i wyższego szczebla?
• Czy jesteś w kontakcie ze współpracownikami?
• Czy twój wskaźnik akceptacji wysłanych zaproszeń nie jest niższy niż… no właśnie kto to wie?

Social Selling Index może być wykorzystywany do mierzenia KPI, jakie wg LinkedIn powinny być realizowane w mediach społecznościowych przez pracowników. Wynik może pokazywać rzeczywiste zaangażowanie (nie do końca, bo efekty są moim zdaniem nie do zmierzenia, to tylko wskaźnik), jednak nie można go brać za ostateczną wyrocznię. Nie dotyczy też każdego użytkownika LinkedIn, bo nie każdemu na tym zależy :).

Jednak jeśli do pracy na LinkedIn podejdziemy systemowo i będziemy twardo realizować przemyślaną i spisaną strategię, od właściwego stworzenia profilu, wypełnienia go treściami i odnośnikami, przez media plan który pozwoli zrealizować strategię komunikacji i zaangażować interesujące nas grupy docelowe. A także umiejętne korzystanie z narzędzi do bezpośredniej komunikacji z użytkownikami poprzez personalizowanie zaproszeń, czatu.

Social Selling Index nie jest miarodajnym wskaźnikiem efektów (czego pewnie chce LinkedIn) ale można go używać jako wskaźnika aktywności na LI, która w dużym stopniu może się przełożyć na efekty sprzedażowe. Bo ta droga pozyskiwania leadów jest skuteczniejsza niż zimne telefony.