Handlowiec na LinkedIn. Jak pisać, żeby kupowali?

Jak tworzyć posty na LinkedIn – poradnik dla handlowców

Dariusz Borowski, praktyk marketingu B2B, swoje wystąpienie podczas 6. edycji Linkedin Local Virtual adresuje do bardzo wyjątkowej grupy, bo do sprzedawców. Muszą oni w wygenerować wyniki biznesowe, mimo tego że nie są profesjonalnymi copywriterkami / copywriterami. O tym jak to zrobić, dowiesz się z prezentacji.

Będąc na LinkedIn możemy mieć różne cele i różne strategie dojścia do nich. Jeżeli weźmiemy HR i marketing, to może to być budowanie marki firmy, prowadzenie kampanii employer brandingowej, pozyskiwanie kandydatów i generowanie zasięgów. Sprzedaż jest w zupełnie innej sytuacji. Sprzedaż potrzebuje efektów tu i teraz, albo przynajmniej w tym miesiącu, najdalej za kwartał.

Sprzedaż nie potrzebuje lajków czy zasięgów. Sprzedaż potrzebuje faktur, które wygenerują zyski dla biznesu. Liczą się efekty i konkrety.

Jako agencja pracujemy od 180 tygodni z handlowcami, przeprowadziliśmy ponad 200 wywiadów, w których zadajemy pytania o to, czy udało się im coś sprzedać na LinkedIn. Nasz wniosek jest taki, że tylko mała część handlowców osiąga wyniki sprzedażowe. Są to osoby, które:

• Regularnie publikują na LinkedIn i są aktywne,
• Samodzielnie tworzą treści, które angażują odbiorców.

O tym jak to robić, opowiem na przykładzie praktycznego planu działania.

Określ jasno swój cel działania. Oczekiwanie, że Linkedin doprowadzi od razu nas do sprzedaży, do tej faktury przychodowej, jest zbyt odważne, żeby nie powiedzieć naiwne. Owszem, platforma pomoże Ci przejść przez część twojego procesu sprzedażowego, ale nie zagwarantuje ci zamówienia.

Zmapuj swój proces sprzedaży i odpowiedz sobie na pytanie, w co grasz na LinkedInie, na jakich efektach Ci zależy.

Może to być zamówienie darmowej konsultacji, wysłanie zapytania, tworzenie bazy leadów, a może to być też narzędzie do prospectingu. Ważna jest świadoma integracja działań na LinkedIn z klasycznym procesem sprzedażowym.

Kolejnym krokiem jest wyznaczenie swojej pozycji eksperta w danym obszarze.

Badania Harvard Business Review pokazują, że klienci B2B pragną ekspertów i wiedzy eksperckiej bardziej, niż dobrych relacji z nimi.

Dlatego warto jasno określić swoją działkę i obszar ekspertyzy. Można to zrobić w bardzo prosty sposób:

• Twoje imię i nazwisko,
• to ekspert / ekspertka, który(a) pomaga (zdefiniuj swoją niszę),
• osiągnąć korzyść albo uniknąć pewnej straty,
• przez jaki produkt lub usługę.

Pokażę to na swoim przykładzie. Dariusz Borowski to ekspert, który pomaga dyrektorom sprzedaży firm technologicznych i przemysłowych, rozwijać sprzedaż zdalną dzięki obecności handlowców na LinkedIn. To jest moja definicja jako eksperta. Może mało sexy, może mało wzniosła, ale bardzo praktyczna i przekładająca się na łatwość w tworzeniu treści.

Gdy już mamy definicję przestrzeni, w której będziemy się budować, czas na stworzenie kalendarza treści. Najlepiej jest stworzyć taki plan na 3-4 miesiące i skupić się na poszczególnych krokach, a nie działać przypadkowo, z doskoku.

Tu znowu pojawia się pytanie o czym pisać, żeby klienci chcieli zostawić u nas swoją gotówkę. Na pewno warto pisać o swoich produkcie, bo to jest coś, co sprzedajesz. Jednak warto przyjrzeć się tej przestrzeni, która powstaje pomiędzy klientem a twoim produktem. Są dwa obszary, które warto zaadresować:

• co klient może  zyskać używając twojego produktu/rozwiązania,
• co traci, nie robiąc tego.

Twoim zadaniem jest opisanie pomostu pomiędzy tymi dwoma sytuacjami. Musisz odpowiedzieć na to, w jaki sposób twój produkt odpowiada na tę szansę, lub minimalizuje ryzyko. To jest właśnie przestrzeń do dzielenia się ekspercką wiedzą, opowiadania o firmie, patentach, technologiach.

Od eksperta oczekuje się praktycznej rady i podpowiedzi co do tego, jakie rozwiązanie wybrać. Wskazania plusów i minusów, dzielenia się doświadczeniem.

Analizujemy drogę klienta i skupiamy się na odpowiadaniu na pytania, które mógłby zadać. Tworzymy matrycę treści, które pokrywają nie tylko nasz produkt, ale też typowe zagadnienia, które pojawiają się w naszej branży. Przy publikacji raz na tydzień spokojnie opracujecie sobie plan na 3-4 miesiące.

Dochodzimy tu do sedna mojej prezentacji, mianowicie do tego, jak pisać posty, ale nie będąc copywriterką / copywriterem. Opracowałem na to z handlowcami trzyetapowy proces, którego pierwszym krokiem jest opracowanie metryczki posta.

Odpowiedz na te proste pytania:

• Jaki jest temat posta?
• Kto jest bohaterem posta?
• Co się z nim stało?
• Co z tego wynika?
• Co ty radzisz w związku z tym, jako ekspert / ekspertka?

Odpowiadamy na to w sposób bardzo prosty: jeden bohater, jedno zdarzenie, jedna rekomendacja. To pozwoli się nam skupić na treści, bez rozmywania przekazu. Drugim etapem pisania posta jest zadanie pytań pogłębiających, na które odpowiadamy krótkimi, konkretnymi zdaniami.

Ostatnim etapem jest edycja treści i to na nią powinno się poświęcić najwięcej czasu.

Liczy się czysty język, klarowność, jasna idea. Nie dodajemy tu nowych treści, lecz usuwamy zbędne elementy, takie słowne zapychacze. Unikaj długich, złożonych zdań. Używaj liczb, danych, konkretów, posługując się storytellingiem. Twoim celem jest angażowanie odbiorców, zaciekawienie ich, a w efekcie budowanie marki osobistej.

I tu dochodzimy do piątego, najważniejszego punktu naszej naszego działania, a mianowicie sprzedaży. Sprzedaż na LinkedInie nie zdarzy się na pewno w wyniku publikowania posta. Ta sprzedaż inicjowana jest w wiadomościach jeden na jeden. Takie są moje obserwacje pracy z handlowcami, o których wspominałem wcześniej.

Nie zachęcam cię w żadnym wypadku do spamowania i stosowania automatów. To nie działa. To wręcz niszczy twój wizerunek i twoją bazę potencjalnych klientów.

Jeżeli opublikujesz już kilkanaście treści merytorycznych, jeżeli wejdziesz w dyskusję z odbiorcami, jeżeli już masz tą pozycję eksperta, to zastanów się do kogo należałoby napisać zaproszenie do rozmów. Postaraj się aby ta wiadomość była naprawdę przemyślana. Napisana z szacunkiem i wartością dla odbiorcy. To może być mail, wiadomość na LinkedIn czy po prostu nagrany filmik w którym coś pokazujesz czy tłumaczysz. Sprzedaż odbywa się poza głównym wallem LinkedIna, podczas relacji jeden na jeden.

Mam dla Ciebie trzy rady na podsumowanie tego, jak stać się skutecznym sprzedawcą na LinkedIn:

• Skup się na określonej tematyce – nie rozpraszaj się na tematy nieistotne,
• Postaw na regularność – działaj konsekwentnie,
• Szukaj szans sprzedażowych – nie spamuj, lecz skup się na drogach dotarcia.

Życzę Wam powodzenia i do zobaczenia na LinkedIn!

Najważniejsze wskazówki od Darka Borkowskiego zebrane zostały na notatce graficznej, którą  znajdziesz poniżej.

Interesuje Cię temat Social Sellingu? Zajrzyj do dedykowanej sekcji na naszej stronie.

A jeżeli chcesz przeszkolić swój zespół z działania na LinkedIn, to sprawdź naszą ofertę praktycznych warsztatów.