Case Study Instream Group. Jak zbudować proces sprzedaży, który naprawdę działa?

Rozmowa z Filipem Duszczakiem, CEO InStream Group, założycielem, przedsiębiorcą, speakerem, konsultantem sprzedaży. Filip pasjonuje się wykorzystaniem technologii w procesach komunikacji i sprzedaży.

W świecie B2B coraz trudniej sprzedać coś tylko dzięki dobrze napisanej wiadomości czy atrakcyjnej ofercie. Odbiorcy stali się bardziej uważni, odporniejsi na marketingowy hałas i coraz częściej wybierają ludzi, nie marki.

„Sprzedaż to już nie liczba cold maili, tylko liczba relacji, które potrafimy utrzymać. A relacje budują ludzie, nie logotypy.” – mówi Filip Duszczak, CEO InStream Group.

Właśnie o tym rozmawialiśmy z Filipem – jak zmienia się sprzedaż, jak łączyć dane z emocjami i jak w praktyce budować procesy, które skalują się same.

„Sprzedaż to proces, nie magia” – mówi Filip. „I dopóki nie potrafisz policzyć, ile rozmów musi odbyć Twój zespół, żeby zamknąć jeden kontrakt, to tak naprawdę grasz na ślepo.”

W InStream od lat działa (Filip) bardzo metodycznie. Każdy handlowiec ma określone etapy pracy z klientem, wyznaczone KPI i jasno zdefiniowane zadania. Nie ma miejsca na przypadek. Zespół wie, co robić po każdym „nie”, jak wygląda follow-up i które działania faktycznie przynoszą konwersję.

„U nas handlowiec nie zastanawia się rano, od czego zacząć dzień. On po prostu wie. To daje spokój i przewidywalność, których w sprzedaży tak często brakuje.”

Ale proces to dopiero początek. Bo jak mówi Filip, dziś kluczowe jest to, jak łączymy narzędzia i kanały komunikacji.

LinkedIn to dla InStream jedno z najważniejszych narzędzi w sprzedaży. Ale – jak zaznacza Filip – to tylko jeden z elementów większej układanki.

„Nie wierzę w jedno złote rozwiązanie. Mamy kampanie, które działają świetnie w cold mailu, inne w sekwencji LinkedIn + telefon. Klucz tkwi w łączeniu i testowaniu. Sekwencja wielokanałowa zawsze wygrywa z pojedynczym strzałem.”

Handlowcy w InStream uczą się patrzeć na LinkedIn nie jak na social media, tylko jak na część procesu sprzedażowego. Kontakt, wiadomość, komentarz – to punkty styku, które pozwalają budować zaufanie zanim jeszcze padnie pierwsze pytanie o ofertę.

„Najlepsze jest to, że klient często sam zaczyna rozmowę. Widział post, komentarz, aktywność. Wtedy sprzedaż dzieje się naturalnie. I o to właśnie chodzi w social sellingu – o naturalność.”

W rozmowie pojawił się też temat programów ambasadorskich. Filip przyznaje, że to właśnie one pomogły połączyć marketing i sprzedaż w spójny system.

„Dzięki programowi Employee Advocacy ludzie w firmie zaczęli mówić jednym głosem. Nie dlatego, że ktoś im kazał, tylko dlatego, że zrozumieli sens. I to było przełomowe.”

W InStream program nie jest obowiązkiem, a raczej przywilejem – przestrzenią do rozwoju osobistego i nauki nowoczesnej komunikacji. Handlowcy, marketerzy, a nawet członkowie zarządu uczestniczą w szkoleniach z tworzenia treści, publikacji i budowania marki osobistej.

„Uważam że jak miałbym wybierać pomiędzy bardzo dobrym handlowcem Który kompletnie nie zna środowiska LinkedIn a przeciętnym handlowcem który jest bardzo aktywny na Linkedinie to wolałbym tego pierwszego bo uważam że najprawdopodobniej ma o wiele szerszy taki wachlarz możliwości i potencjału.”

Choć InStream Group to firma technologiczna, Filip podkreśla, że żadne narzędzie nie zastąpi człowieka.

„Automatyzacja jest super, dopóki wspiera relację, a nie ją zastępuje. Technologia ma dać Ci czas na rozmowę z klientem, nie wyręczyć Cię z niej.”

Właśnie dlatego w InStream stawia się na mądre łączenie danych z empatią. CRM pomaga mierzyć, LinkedIn daje przestrzeń do budowania relacji, a narzędzia takie jak Sharebee pozwalają angażować zespół w komunikację – w sposób prosty i naturalny.

„Zbieramy dane, analizujemy procesy, ale to ludzie robią różnicę. Narzędzie jest tylko megafonem – wzmacnia to, co już działa.”

Z rozmowy z Filipem płynie kilka ważnych wniosków.

🟡 Po pierwsze – nie da się zbudować skutecznej sprzedaży bez kultury procesu.

🟡 Po drugie – social selling i employee advocacy to nie dodatki, ale filary nowoczesnego B2B.
🟡 Po trzecie – żadna technologia nie zadziała bez zrozumienia, po co i dla kogo to wszystko robimy.

„Sprzedaż w 2025 roku to mieszanka danych, emocji i cierpliwości. Bo najlepsze relacje – te, które kończą się sprzedażą – zawsze dojrzewają powoli.”

InStream Group pokazuje, że połączenie twardych danych z miękkimi relacjami daje przewagę, której nie da się skopiować. A Employee Advocacy, wplecione w proces sprzedaży, staje się nie tylko narzędziem komunikacji, ale sposobem na skalowanie autentyczności.

Dowiedz się więcej na ten temat na Konferencji Online InStream Group, 13 listopada o godz. 10:00
Link: REJESTRACJA