Na czym polega Social Selling

Istota Social Selling polega na tym, że zamiast marek mówiących językiem marketingu, komunikujemy się z grupą docelową poprzez żywych, prawdziwych, naturalnych ludzi.

Ekspertów, którzy chcą pomóc i dostarczyć komunikat, dający odbiorcy konkretną wartość a nie promocję, która ma coś sprzedać. Kluczowym staje się więc jakość i dystrybucja “contentu”, które ambasadorzy Twojej firmy komunikują grupie docelowej.

„Always be Closing” zamieniamy na „Always be Helping”.

W takim modelu możesz osiągnąć różne cele. Generować leady i zdobywać nowych klientów, budować określony wizerunek firmy, osiągać duże zasięgi, relatywnie tanio docierając do segmentów potencjalnych klientów, partnerów, influencerów.

Gdzie ta sprzedaż w Social Selling?

Jeśli spodziewasz się mechaniki  – dobry post równa się zapytanie ofertowe to… jest to jak najbardziej możliwe i to w większych ilościach ale nie w dniu zero i nie po jednorazowej „akcji”. Social Selling to proces a nie jednorazowa akcja sprzedażowa. Social Selling to gra zespołowa, szczególnie w dużych i średnich firmach. Najpierw musisz zacząć „dawać”, żeby klienci Ci zaufali i żebyś mógł coś „dostawać”. Początek to zbudowanie merytorycznego wizerunku eksperta w określonej dziedzinie a tego nie buduje się z dnia na dzień. Oprócz contentu potrzebujesz jakościowego zasięgu, tak by maksymalizować dotarcie, ale nie do kogokolwiek tylko zdefiniowanej grupy docelowej. Postępując w ten sposób miło zdziwisz się jak bardzo jakość leadów z „inbound” przewyższa te z „outbound”. Zobaczysz jak o niebo lepsze są wskaźniki konwersji gdy klienci sami zaczynają przychodzić i zadawać pytania lub gdy ktoś poleca Ciebie, Twoją firmę lub produkt niż gdy robisz to sam w modelu „push”.

Co jest niezbędne żeby zacząć Social Selling w średniej i dużej firmie?

Social Media to jeden z kanałów komunikacji więc jeśli odrobiłeś prace domową i zdefiniowałeś dla swojej firmy segmentacje, value proposition, kanały sprzedaży i komunikacje, jednym słowem strategie marketingową to masz solidny fundament by zacząć działać. Naszym zdaniem potrzebujesz minimum 4 elementów by być skutecznym w Social Selling.

Po pierwsze potrzebujesz dobrego contentu. Dużo, dobrej jakości, angażujących treści. Jeśli od razu pomyślałeś, że to nie problem to zastanów się jeszcze raz. Stań w butach swojego klienta, najlepiej głównej „persony zakupowej” i zastanów się, czy np. kolejny artykuł o digitalizacji to jest właśnie to co sprawi, że zatrzyma wzrok, kliknie i zacznie czytać uznając, że to ma dla niego wartość. Musisz stworzyć system, który w oparciu o zasoby zewnętrzne i zewnętrzne będzie dostarczał wysokiej jakości content w trybie ciągłym. To nie jest trywialne ale możemy Ci w tym pomóc.

Po drugie potrzebujesz platformy takiej jak Sharebee, która pozwoli Ci zarządzać contentem, dopasować go do grup docelowych i struktury w Twojej firmie, analizować skuteczność treści i  poszczególnych ambasadorów, wreszcie prowadzić kampanie i animować zespół.

Po trzecie eksperci, czyli ludzie którzy będą ambasadorami Twoje firmy. Ważne jest przede wszystkim ich zaangażowanie ale również ilość bo przełoży się to wprost na zasięgi czyli ilość potencjalnych klientów do których dotrzesz. Najlepsze efekty, osiągniesz gdy w Social Selling zaangażuje się zarząd i kierownictwo firmy, bo to pociągnie cały zespół. Da się to zrobić dosyć łatwo pokazując KPI i  ROI jakie chcesz osiągnąć – możemy Ci w tym pomóc. Gdy zacznie się rywalizacja na zasięgi, posty, like i ilość leadów oznacza to, że za chwile nastąpi efekt kuli śnieżnej i połknęliście haczyk Social Sellingu.

Po czwarte – zaangażowanie . Zainwestuj w szkolenie a najlepiej program animujący dla sprzedaży w Twojej firmie. To sprawi, że Twoi ludzie dostaną praktyczną wiedzę i asystę przy rozkręcaniu się w mediach społecznościowych. Jakość ich pracy przełoży się na efekty. Żeby jednak nie skończyło się na „słomianym zapale” i Social Selling był procesem – trzeba nieustannej animacji, stymulatorów, nagród, słowem programu, który sprawi, że ludzie przekroczą punkt w którym osiągnął takie efekty, że sami będą chcieli poświęcać czas na Social Selling.

Czy Social Selling jest tylko dla firm B2B czy dla B2C też?

W sieciach społecznościowych są obecni Twoi aktualni i potencjalni klienci bez względu na to czy działasz w obszarze B2B czy B2C. Model sprzedaży (pośredni lub bezpośredni) również nie jest determinantem ponieważ Social Selling doskonale sprawdza się w obu przypadkach. To od Ciebie i strategii Twojej firmy zależy czy zdecydujesz się do nich docierać wykorzystując potencjał tkwiący w połączeniach  sieci społecznościowych Twoich pracowników. Kwestią zasadniczą determinującą powodzenie jest segmentacja i dobranie odpowiedniej platformy Social Media do grupy docelowej, zaplanowanie adekwatnego contentu, dobranie influencderów i zaplanowanie kampanii.

Za Social Selling powinien odpowiadać marketing czy sprzedaż?

Sprzedaż nie zrobi nic bez paliwa czyli treści a marketing nie zrobi dystrybucji na odpowiednią skale bez sprzedaży. To gra zespołowa, w której powinniście wiosłować w tym samym kierunku, słuchać się nawzajem i korygować kierunek gdy np. treści nie przynoszą pożądanych rezultatów lub trafiają w próżnie a w każdym razie nie do grupy docelowej. Stworzenie czegoś na kształt „komitetu sterującego” animującego całą operacje, złożonego zarówno z reprezentantów sprzedaży jak i marketingu na pewno pomoże osiągnąć założone cele.

Co więcej, powodzenie programu Social Selling znacznie wzrośnie gdy zaangażuje się w nie zarząd i kluczowe osoby kierujące firmą. Kto będzie lepszym ambasadorem niż właściciel danego obszaru lub sam prezes. Przykład idzie z góry i to „pociągnie” za sobą resztę firmy.  Dział produktowy, R&D, inżynierowie – a nawet HR ???? – to kopalnia ciekawych tematów, które mają szansa „pójść w eter” dzięki zaangażowaniu do programu osób zarządzających z poszczególnych działów firmy.

Chcesz dowiedzieć się więcej od praktyków marketingu i sprzedaży?
Napisz do mnie: m.sokolowski@sharebee.pl