Czym jest Social Selling Index?

LinkedIn powstał jako portal dla profesjonalistów. których celem jest nawiązywanie relacji biznesowych, a w konsekwencji – generowanie sprzedaży. Wszyscy wiemy, że handlowcy lubią widzieć pomiary i wyniki swojej pracy.

Dlatego portal udostępnia bezpłatne narzędzie, które pozwala Ci zobaczyć, jakie wyniki przynoszą Twoje działania.

Swój Social Selling Index możesz sprawdzić tutaj: https://business.linkedin.com/sales-solutions/the-social-selling-index. 

LinkedIn określa Social Selling Index przez cztery filary skutecznych działań sprzedażowych w mediach społecznościowych:

• Pierwszym filarem SSI jest stworzenie swojej  własnej marki osobistej.
• Drugim filarem SSI jest skoncentrowanie się na poszukiwaniu leadów.
• Trzecim filarem SSI jest angażowanie poprzez publikowanie odpowiednich treści dotyczących twojej branży.
• Czwartym filarem SSI jest budowa relacji.

Social media, to najlepsze miejsce nie tyle do sprzedaży, co do budowania relacji z klientami i poszukiwania nowych klientów poprzez zbudowanie dialogu i relacji. Klucz do sprzedaży za pośrednictwem LinkedIn jest prosty. Sprzedaż społeczna: aktywne korzystanie z kanałów społecznościowych, aby pomóc potencjalnym klientom poznać, polubić i zaufać firmie, zapewniając im porady i zasoby, których potrzebują, aby przejść przez ścieżkę sprzedaży czyli klasyczna AIDA również oparta na 4 filarach (ang. Attention, Interest, Desire, Action) od przyciągnięcia uwagi potencjalnego, wzbudzenia zainteresowania po podjęcie decyzji i wykonanie akcji.

Badania LinkedIn wykazały, że pracownicy działu sprzedaży z wysokim rankingiem SSI mają o 45% więcej pozyskanych szans na kwartał.

A o 51% więcej mają szans na przekroczenie planów sprzedaży i są o 80% bardziej produktywne w związku z prospektingiem.

Wdrożony program Social Selling w SAP pokazał, jak bardzo skutecznym miejscem pozyskiwania nowych leadów jest LinkedIn, a Social Selling Index był głównym wskaźnikiem, o który oparto mierzenie tych działań w stosunku do ROI. Wynikało to ze skali programu Social Selling, w którym brało udział 14 000 handlowców na całym świecie.

1. Stwórz swoją profesjonalną markę

Prospekci w branży B2B bardzo mocno selekcjonują dostawców swoich usług. Wybierają tych, w których wiedzą mogą zaufać. Silna marka osobista pokazuje, że jesteś aktywnym uczestnikiem życia swojej branży, dzięki czemu możesz otrzymywać więcej zapytań od potencjalnych klientów, łatwiej nawiązać ci z nimi kontakt, czy uzyskać odpowiedź na wysłaną poprzez media społecznościowe wiadomość.

Aby tu zdobyć 25 punktów trzeba zadbać, aby żadnych obszarów nie pozostawić jako standardowego domyślnego. Profilowe udostępnione, obrazy tła, dodany adres strony, dane kontaktowe, zmieniony adres profilu, dodane zdjęcia lub filmy do wypełnionego treścią podsumowania i do wypełnionego doświadczenia zawodowego oraz szkół. Robota zrobiona. 25 kudosów.

Odpowiedz sobie na pytania:

• Czy twój profil jest kompletny?
• Czy zawiera media i jak wiele?
• Czy otrzymujesz potwierdzenia umiejętności?
• Czy publikujesz, artykuły i posty oraz promowane obecnie video?
• Czy z publikacji uzyskujesz followersów?

2. Znajdź właściwych ludzi

Social media łatwiej i szybciej pozwalają Ci zidentyfikować właściwych prospektów i wejść z nimi w interakcję. Dzięki wyszukiwarce często już na etapie researchu możesz przeprowadzić kwalifikację leadu – określając stanowisko, branże, wielkość firmy.

Według danych LinkedIn, aż 76 proc. twoich potencjalnych klientów jest gotowa i zainteresowana nawiązaniem rozmowy w mediach społecznościowych.

Ta kategoria wiąże się z poszukiwaniem kontaktów i przeglądaniem profilów interesujących Ciebie osób. Czyli zależy głównie od tego czy i jak często używasz filtrów wyszukiwania w LinkedIn, aby zidentyfikować rynek docelowy oraz czy przeglądasz profile osób.

Wskaźnik mocno powiązany z Sales Navigator, bo łatwo się wypstrykać z wyników wyszukiwania w darmowym profilu i na stępuje blokada. Jest jednak funkcja „Zapisane wyszukiwania”, która pozwala na otrzymywanie raportów na maila wg zapisanych kryteriów. Jest jeszcze jeden myk – codzienne logowanie do LI i wchodzenie na profile osób, które np. komentują czyjś post, Tylko po co? Dla samego wskaźnika, bo algorytm zlicza te aktywności.

• Czy logujesz się do LI codziennie?
• Czy używasz zaawansowanej wyszukiwarki Linkedin?
• Czy przeglądasz profile innych z twojej sieci, 2 i 3 kręgu?
• Czy inni użytkownicy wchodzą na twój profil?

3. Zaangażuj się

Nie wystarczy opublikowanie raz na miesiąc posta w  którym sprzedajesz, istotne jest reagowanie na newsy czy aktualizację twoich kontaktów.

Na LinkedIn aż 62 proc. osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem że są odpowiednio dobrane do odbiorcy.

Ta kategoria mierzy waszą działalności na Linkedin, publikowanie własnych treści, „Udostępnianie” odpowiednich treści (nie wystarczy zwykłe udostępnienie, potrzebny jest koniecznie akapit wstępny, Twój wkład w przekazywaną treść), komentowanie treści i lajki jakie rozdajecie. Polski Linkedin nie odstaje pod tym względem od europejskiego, bo mało się angażujemy, zaledwie kilka  procent użytkowników jest aktywnymi twórcami treści.. A przecież jeśli nie będziesz dawał zaangażowania, to go również nie otrzymasz.

Jeśli chcesz uzyskać ruch skierowany na swój profil, to daj tam coś ciekawego, co zatrzyma i sprzeda twoją osobę.

• Czy angażujesz się w posty (lajki, komentarze, udostępnienia), czy jesteś tylko obserwatorem?
• Czy użytkownicy angażują się w twoje posty, artykuły i video?
• Czy wstąpiłeś do jakiejś grupy i jesteś tam aktywny?
• Czy wysyłasz InMaile i jaki procent (no właśnie jaki?) masz odpowiedzi na nie?

4. Buduj relacje

Doradzając, pomagając, zapewniając odpowiednie informacje, znając tzw. „pain points” jesteśmy w stanie zbudować relację opartą na zaufaniu i pozycji eksperta.

Pamiętaj, że media społecznościowe to rozmowa i to ona ma pierwszeństwo przed sprzedażą.

Ta ostatnia kategoria dotyczy powiększania sieci, rozbudowania jej, ale wybiórczo i celowo. Po co? Aby mieć jak najwięcej zaangażowanych kontaktów, które doprowadzą do interesujących prospektów.

Tylko, że co liczy Linkedin:

• Czy i ile masz połączeń z 2 i 3 kręgiem, czy włączasz ich do swojej sieci kontaktów?
• Czy w twojej sieci kontaktów są menadżerowie średniego i wyższego szczebla?
• Czy jesteś w kontakcie ze współpracownikami?
• Czy twój wskaźnik akceptacji wysłanych zaproszeń nie jest niższy niż… no właśnie kto to wie?

Social Selling Index może być wykorzystywany do mierzenia KPI, jakie wg LinkedIn powinny być realizowane w mediach społecznościowych przez pracowników. Wynik może pokazywać rzeczywiste zaangażowanie (nie do końca, bo efekty są moim zdaniem nie do zmierzenia, to tylko wskaźnik), jednak nie można go brać za ostateczną wyrocznię.

Jednak jeśli do pracy na LinkedIn podejdziemy systemowo i będziemy twardo realizować przemyślaną i spisaną strategię, od właściwego stworzenia profilu, wypełnienia go treściami i odnośnikami, przez media plan który pozwoli zrealizować strategię komunikacji i zaangażować interesujące nas grupy docelowe. A także umiejętne korzystanie z narzędzi do bezpośredniej komunikacji z użytkownikami poprzez personalizowanie zaproszeń, czatu.

SSI nie jest miarodajnym wskaźnikiem efektów (czego pewnie chce LinkedIn) ale można go używać jako wskaźnika aktywności na LI, która w dużym stopniu może się przełożyć na efekty sprzedażowe. Bo ta droga pozyskiwania leadów jest skuteczniejsza niż zimne telefony.