Marka osobista handlowca. Jak sprzedawać na LinkedIn?

Dlaczego warto budować markę osobistą handlowca na LinkedIn? W jaki sposób można to robić? Czy idealny profil handlowca na LinkedIn istnieje? Jak można go stworzyć?  

Po co budować markę osobistą handlowca na LinkedIn?

Wiele osób pewnie sobie zadaje sobie to pytanie. Bartek Ziemiański postanowił odpowiedzieć na nie w ramach swojego wystąpienia na wiosennej edycji Linkedin Local Virtual 2023. Wymienił kilka powodów, z których na czoło wybija się Social Selling.  

Sprzedaż społecznościowa to nie live`y czy drażniące wiadomości od osób, które chcą nam coś “wcisnąć”. To zaplanowana strategia działania, dzięki której stajemy się ekspertami w swoim fachu i część klientów sama przychodzi do nas po produkt.  

Zobacz nagranie wystąpienia Bartka Ziemiańskiego na 6. edycji Linkedin Local Virtual:

Social Selling może realizować rożne cele sprzedażowe. Pomaga też w dotarciu do różnych grup odbiorców. Social Selling umożliwia: 

• utrzymanie relacji z klientami;
• budowanie nowych relacji ;
• dotarcie do nowej grupy odbiorców;
• dostarczanie treści, które edukują, pokazują, rozwiewają wątpliwości, odpowiadają na pytania; 
• badanie konkurencji; 
• dotarcie do Klienta na różnym etapie ścieżki zakupowej;
• ogrzewanie leadów sprzedażowych.  

Jak na każdym medium społecznościowym warto zacząć od tego, żeby zoptymalizować swój profil. Uzupełnić jego podstawowe elementy. Pokazać, że profesjonalnie podchodzi się do tematy. 

Profil handlowca na LinkedIn powinien posiadać: 

• Zdjęcie profilowe – przedstawiające Ciebie, profesjonalne, ale autentyczne, wzbudzające pozytywne emocje 
• Zdjęcie w tle – miejsce, w które możesz wykorzystać jako mini wizytówkę. Nie przeładowaną treściami, ale zawężającą obszar działania, elementy kontaktu. 
• Nagłówek – jest widoczny nie tylko na profilu, ale wszędzie tam, gdzie jest pojawiacie się w komentarzach, wypowiedziach na grupie, sekcjach polecanych, wynikach wyszukiwania. Dodaj słowa kluczowe, po których chcesz, żeby był wyszukiwany profil, zwróć uwagę, wyróżnij się (np. poprzez emotikony) 
• O mnie – napisz jaki problem rozwiązujesz ty i/lub twój produkt/usługa. W czym możesz pomóc.  
• Sekcja Polecane – dzięki której możemy przekierować odwiedzającego tam, gdzie chcemy, np. Do sekcji oferta na stronie www, kalendarza, w którym można umówić spotkanie, dokumentu pdf z realizacjami lub ofertą.  
• Doświadczenie 
• Wykształcenie 
• Umiejętności 
• Rekomendacje 

“Pomyśl o tym, że Twój profil na LinkedIn może działać jak strona internetowa. To miejsce, na którym robimy pierwsze wrażenie, gdzie możesz się przedstawić w pełnej krasie wiedzy i umiejętności.”

Jak budować markę osobistą handlowca na LinkedIn?

• Publikuj 
• Udzielaj się pod publikacjami innych osób – odpowiadaj na pytania, dziel się wiedzą i doświadczeniem 
• Wykaż aktywność na grupach dyskusyjnych 
• Bierz udział w wydarzeniach 
• Uskuteczniaj networking 
• Korzystaj z wyszukiwarki, żeby dotrzeć do konkretnych osób 
• Obserwuj hasztagi, żeby wiedzieć, o czym mówią/piszą twoi klienci 

Na polskim Linkedinie jest 6 milionów użytkowników. Aktywnie publikuje treści ok 175 tysięcy. Wypełnij niszę, dopóki jeszcze jest! 

Klienci na co dzień zadają Ci pewne pytania. Co powiesz na to, żeby wykorzystać je jako pretekst do kolejnych publikacji? Wykorzystując metodę TAYA opisaną w książce Marcusa Sheridana “Co chce wiedzieć Klient” wypisz najcześciej zadawane przez klientów pytania albo wątpliwości, które zgłaszają.  

Czasem są to pytania “czemu tak drogo?” albo “czy nie dałoby się taniej?”. Może w takim razie warto w jednej z publikacji wyjaśnić z czego wynika cena i co się na nią składa. Przy kolejnym tego typu pytaniu można odnieść klienta do gotowej odpowiedzi.  

Pomyśl o tym, żeby odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania. Jeśli ktoś wejdzie w interakcję z twoja publikacją o wiele łatwiej będzie prowadzić dalej rozmowę handlową.

W tworzeniu publikacji pamiętaj, że klienci są na różnych etapach ścieżki zakupowej. Niektórzy może jeszcze w ogóle nie mają pojęcia o twojej ofercie, może jeszcze nie wiedzą, że czegoś takiego potrzebują.  

Potraktuj to jak nawyk. Kiedyś zbierało się wizytówki, zapisywało wszystko w telefonie. Teraz warto dodać do tego jeszcze jeden element – wysyłanie zaproszeń do sieci kontaktów LinkedIn do osób z którymi się spotkało, rozmawiało, zna, kojarzy, rozmawia w komentarzach, wymienia doświadczeniami.  

Na LinkedIn możesz mieć w sieci aż 30 000 osób, jednak nie wysyłaj w ciągu tygodnia więcej niż 100 zaproszeń. 

Jak skutecznie budować sieć kontaktów na LinkedIn? 

• Korzystaj z wyszukiwarki LinkedIn i zapraszaj do sieci potencjalnych Klientów;
• Sprawdzaj kto obserwuje profil firmowy Twojej organizacji;
• Wypróbuj Sales Navigator LinkedIn;
•  Sprawdzaj “Kto wchodził na twój profil, kto reaguje i komentuje twoje publikacje.

Bartek Ziemiański podzielił się teorią i praktyką działania handlowców na LinkedIn. Zobacz podsumowanie wstąpienia w formie notatki wizualnej: