Program Social Selling – case study Dell Technologies & Monday Group

Maria Szałygin-Brygider jest Partner Marketing Managerem w Dell Technologies i zajmuje się prowadzeniem projektu Social Selling w regione CEE. Katarzyna Sitarska jest konsultantem Social Sellingu z ramienia monday group. Podczas 6. edycji #LinkedinLocalVirtual opowiadały o tym, jak przebiegało wdrożenie programu SS w kanale partnerskim Dell Technologies.

Zobacz nagranie wystąpienia na 6. edycji Linkedin Local Virtual:

Chcesz wiedzieć, czym jest Social Selling i dlaczego warto go wdrożyć w Twojej firmie? Sprawdź, jak robimy to w Sharebee.

Temat Social Sellingu w Dell Technologies pojawił się w marcu 2020 roku, czyli w okresie pandemii. Digital musiał iść do przodu i wszyscy dostaliśmy motywacji do działań online.

Przychodzili do nas handlowcy zarówno z Della, jak i z firm partnerskich, pytając w jaki sposób mogą wpływać na klientów, w jaki sposób mogą się z nimi spotykać, szukając w marketingu wsparcia w tym temacie.

Wtedy zorganizowaliśmy pierwsze godzinne szkolenia dla partnerów z Social Sellingu, które poprowadziła Katarzyna Sitarska. Okazało się ogromnym sukcesem- aż 98% uczestników po szkoleniu chciało rozwoju wiedzy i wsparcia w treściach. Tak rozpoczął się program Social Selling Experts – nie jednorazowa kampania, tylko cały program digitalowej transformacji partnerów – zarówno w działach sprzedaży, jak i marketingu.

Cele programu:  

• rozwijanie umiejętności w obszarze wykorzystywania digitalu – głównie LinkedIna oraz dopasowanego contentu w procesach sprzedaży,
• wsparcie partnerów w budowaniu wiarygodności i tworzeniu marki zaufanego doradcy w świecie online,
• budowanie procesu na styku marketingu i sprzedaży w firmie partnera, tak aby obydwa działy mogły pracować na przychody dla firmy.

Na podstawie tych celów powstał program Social Selling Experts oparty na trzech filarach:

• platforma szkoleń video on-demand, gdzie są filmy szkoleniowe, materiały i quizy,
• platforma Sharebee, gdzie mamy gotowy do publikacji content,
• opieka ekspertów i zarządzany proces wdrożenia, na który składa się analiza, audyt dojrzałości cyfrowej z rekomendacjami i konsultacje grupowe.

Jak mówi Maria Szałygin-Brygider:

Najważniejszą kwestią jest to, że od początku w program zaangażowany jest nie tylko marketing, czyli ja jako osoba prowadząca marketing partnerski oraz dyrektor marketingu Marcin Morawski, ale całość programu zbudowana jest wspólnie z Dariuszem Okrasą, który jest szefem sprzedaży kanału partnerskiego w Dell Technologies. Jego niesamowite nastawienie, mindset i absolutna otwartość sprawiły, że byliśmy w stanie wspólnie stworzyć ten program digitalowy.

Plan wdrożenia programu w Dell Technologies

• Strategia

Wypracowanie celów i założeń. Mechanika finansowania MDF. Pomiary.

• Promocja

Eventy. Komunikacja od działu sprzedaży do Partnerów. Komunikacja e-mail. Social Media. Webinary.

• Rekrutacja

Otwarcie programu podczas webinaru. Lista rejestracji. Ograniczona liczba miejsc.

Naszym celem było zgłoszenie się 10 firm do pilota programu, a zgłosiło się ich aż 15. Postrzegamy to jako bardzo duży sukces.

W programie mamy już 36 firm, w tym są to 33 firmy partnerskie oraz trzech dystrybutorów. W programie jest aż 4006 osób, a poziom ukończonych szkoleń jest to bardzo wysoki procent, bo 81%.

Jesteśmy bardzo dumni, że osoby które dołączyły do programu, faktycznie z niego korzystały, realizowały kolejne etapy i ukończyły aż tak duży procent treści oraz szkoleń, które były dla nich przez nas przygotowane.

Jeśli chodzi o liczbę publikacji na Linkedin z platformy, to jest ich 7 460 i prawie 6,5 miliona zasięgu. Ten program dał nam możliwość dokładnego wyliczenia pipeline’u i tego ile biznesu przyniósł zarówno nam, jak i naszym partnerom. Pokazujemy to na wewnętrznych spotkaniach i zawsze robi to wrażenie.

Oprócz sukcesów w programie były też wyzwania, o których warto wspomnieć.

Oczekiwania w stosunku do efektów.

Na początku celem firmy jest generowanie leadów i to często prowadziło do nieporozumień.

Program Social Sellingowy to nie jest program Lead Generation. Oczywiście LinkedIn i działania handlowców w digitalu wspierają pozyskiwanie nowych klientów, ale mogą też wspierać utrzymanie czy rozwój sprzedaży u istniejących klientów.

Włączanie Social Sellingu do istniejących projektów, które się dzieją, jest właśnie taką strategią zrywania najbardziej dojrzałych owoców. Zaczynamy od nowego narzędzia z istniejącymi klientami, dopiero potem włączamy nowych klientów, jak handlowcy zaznajomią się z tym światem digitalowym.

Obsługa partnerów na dużą skalę, z zachowaniem jakości

W pewnym momencie musieliśmy mocno pogłówkować nad tym, w jaki sposób wypracować te procesy, żeby pracować z całym zespołem, nie z jednostkami.

Dzięki temu, że mamy platformę szkoleniową, jesteśmy w stanie monitorować poziom ukończenia szkoleń i wyciągać wnioski. Np. warunkiem uczestnictwa w sesji Q&A było ukończenie modułów szkoleniowych.

3. Mierzenie rozwoju kompetencji social sellingowych

Na tak dużej skali świetnym rozwiązaniem jest platforma Sharebee, która absolutnie jest numerem jeden, jeśli chodzi o mierzenie statystyk. Mamy wgląd do tego jak rosną sieci handlowców, co i jak publikują, jak wygląda ich progres. Możemy też monitować ich postępy i działania w programie.

4. Częściowe zaangażowanie Zarządu i szefów sprzedaży

Musimy sobie zdawać sprawę z tego, że program social sellingowy to jest program change managementowy. Czyli mamy zmianę w trzech warstwach:

• Zmiana mindsetu
• Nowe kompetencje
• Nowe nawyki

Dlatego niezbędne musi być kaskadowe podejście i wsparcie Zarządu i szefów sprzedaży. Ich rolą jest wsparcie w motywacji, omawianie postępów na spotkaniach, aktywność na LinkedIn i monitoring wskaźników.

Najlepsi szefowie sprzedaży chcą całą strategię social sellingową włączyć do swojej istniejącej strategii sprzedaży. 

Ze strony zarządu powinna wyjść informacja o tym, że program to nie jest chwilowe uniesienie, tylko że Social Selling jest zakorzeniony w strategii firmy i nie zniknie po dwóch czy trzech miesiącach pracy.

Po 18 miesiącach trwania programu pilotażowego przeprowadziliśmy badanie wewnętrzne, które zrobiliśmy na grupie reprezentatywnej 10 osób. Porównaliśmy grupę Social Selling i  grupę, która nie brała udziału w programie. Oto wyniki:

• win rate wyższy o 25% w grupie Social Selling,
• średni czas trwania cyklu sprzedaży krótszy o 29% w grupie Social Selling,
• średni czas trwania wygranych krótszy o 31% w grupie Social Selling,

Logiczne jest to, że w momencie kiedy handlowiec pracuje sobie z całym komitetem zakupowym na LinkedIn, ma wszystkich w sieci kontaktów, publikuje treści regularnie, buduje relacje poprzez angażowanie się w content, to wiemy że wywiera wpływ na cały komitet zakupowy. Jest to związane z tym, że po drugiej stronie minimalizowane jest to ryzyko podejmowania decyzji przez klienta.

Podsumowując: warto w trakcie programu badać różne wskaźniki i robić to w sposób przemyślany – zbierać opinie o programie, badać rozwój kompetencji social sellingowych, sprawdzać wpływ na sprzedaż. 

Pamiętajmy o tym, że jest to program transformacyjny, a nie jednorazowa kampania. Czas jest potrzebny do wypracowania efektów.

Maria Szałygin – Brygider i Katarzyna Sitarska podzieliły się konkretnymi wskazówkami dla tych, którzy zastanawiają się nad wdrożeniem programu Social Selling w swojej firmie. Sylwia Chmielewska zebrała je w efektownej notatce wizualnej: