Wie Sie die 10 häufigsten Fehler im Social Selling vermeiden?

Social Selling wird heute in vielen Unternehmen praktiziert. Einige gewinnen Kunden durch die Nutzung sozialer Medien, während andere behaupten, dass es nicht funktioniert. Welche häufigen Fehler machen Verkäufer und Unternehmen? Wir zeigen Ihnen, wie Sie diese vermeiden können. 

Soziale Medien sind zu einem weiteren Werkzeug für Verkäufer geworden – ähnlich wie E-Mail oder Telefon. Über Engagement und Verkauf durch soziale Medien wird heute viel gesprochen, und Social Selling hat sich schnell als aufstrebender Trend im Vertriebs- und Marketingbereich etabliert. 

Vielleicht hat auch jemand in Ihrer Organisation vorgeschlagen, Mitarbeiter auf LinkedIn zu engagieren, aber Sie haben schnell festgestellt, dass es nicht funktioniert. Kein Problem, Sie sind nicht die ersten. Bei der Einführung von Social Selling Programmen in Unternehmen aus verschiedenen Branchen haben wir festgestellt, dass sich viele Fehler wiederholen. 

Wie implementieren Sie also ein Social Selling Programm in Ihrer Organisation, um konkrete Vorteile zu erzielen? Im Folgenden stellen wir die 10 häufigsten Fehler von Verkäufern und Unternehmen vor und geben Tipps, wie Sie diese bei neuen Projekten vermeiden können. 

1. Viele Verkäufer sind von diesem Begriff noch verwirrt. Nicht nur Verkäufer, sondern auch Marketingmitarbeiter glauben, dass es sich nur um die Suche nach Kunden über LinkedIn und das Versenden von Angeboten oder das Posten von Produktanzeigen handelt. Social Selling reduziert sich nicht auf diese beiden Aktionen. Soziale Medien sollen helfen, Geschäftsbeziehungen über virtuelle Kanäle aufzubauen.  

Dieses „Beziehungsaufbau“ sollte durch mehrere wichtige und geplante Elemente unterstützt werden.

Social Selling ist ein Prozess zur Umsetzung einer langfristigen Strategie und nicht nur eine einmalige Aktion zur „Kundenjagd“ durch Verkäufer.

Es ist auch eine Aufgabe für das Marketingteam, um Inhalte zu erstellen, die die Zielgruppe ansprechen. Richtig vorbereitete Beiträge, Grafiken, Videos usw. sollen potenzielle Kunden für unsere Person und unser Unternehmen interessieren und den Wunsch wecken, mit uns in Kontakt zu bleiben. Dies sind virtuelle Beziehungen, die in die reale Welt übertragen werden können. 

Leider gibt es immer noch die starke Überzeugung einiger Verkäufer, dass soziale Medien nur zum Posten von wertlosen oder lustigen Inhalten, zum Beobachten von Freunden oder nur als Werkzeug zur Jobsuche dienen. Viele Verkäufer haben Angst, soziale Medien ernst zu nehmen.

Diese Ängste betreffen auch den Umbau des persönlichen Profils, das Veröffentlichen von sachlichen Inhalten und das tägliche Arbeiten in sozialen Kanälen, weil andere glauben könnten, dass es eine „Verschwendung“ von Zeit ist. Nichts könnte weiter von der Wahrheit entfernt sein. Nutzen Sie die Chancen, die LinkedIn bietet, sonst bleiben Sie in der „Kaltakquise-Ära“ mit geringen Erfolgen stecken. 

Persönliche Marke – was ist das? Der Aufbau einer persönlichen Marke ist ebenfalls ein komplexer Prozess, der nicht in 5 Minuten geschieht. Es ist auch kein Begriff, der Prominenten oder berühmten Personen vorbehalten ist. Jeder von uns kann in seinem Umfeld eine persönliche Marke aufbauen. Eine starke professionelle Marke ist im Social Selling Prozess unerlässlich.

Das persönliche Profil auf LinkedIn ist die Grundlage und Visitenkarte dieser Marke. Wenn Ihr Profil nur auf Ihre Verkaufserfolge und Selbstbeweihräucherung fokussiert ist, dann ist das sicherlich nicht der richtige Weg.

Erstellen Sie ein Profil mit Blick auf den Kunden und denken Sie daran, bedeutende Inhalte für Ihr Publikum und Ihre Zielgruppe zu veröffentlichen. Bevor Sie etwas veröffentlichen, überlegen Sie, wer es lesen wird, was ihn interessiert und warum er seine Zeit dafür aufwenden sollte? Denken Sie schon heute darüber nach, was Sie an Ihrem Profil ändern können, und beginnen Sie den Umbau in kleinen Schritten. 

Das Einzige, was Sie auf LinkedIn tun, ist das Posten von Anzeigen für Ihre Produkte? Sie senden 20-30 Einladungen an neue Personen ohne personalisierte Nachricht? Oder vielleicht haben Sie ein Premium-Paket gekauft und überfluten andere mit Ihren langen Angeboten? Passen Sie auf solche Aktionen auf, denn Sie könnten das Gegenteil von dem erreichen, was Sie beabsichtigen. Anstatt krampfhaft etwas zu verkaufen, denken Sie darüber nach, ob Sie die richtigen Leute ansprechen. Möchten Sie, dass LinkedIn zu einem weiteren „Verkaufsportal“ wird?

Im Social Selling Prozess ist es sehr wichtig, Beziehungen aufzubauen, und das sollte auf natürliche und nicht erzwungene Weise geschehen. Engagieren Sie sich in die Inhalte anderer, nehmen Sie sich Zeit, um sachliche Inhalte zu schreiben. Empfehlen Sie wertvolle Materialien. 

Einer der häufigsten Fehler bei der Einführung von Social Selling ist das Fehlen einer definierten Zielgruppe.

• Wen möchten Sie erreichen?
• Wen möchten Sie interessieren?
• Haben Sie im Unternehmen definierte Käufer-Personas?
• Und wenn nicht, wissen Sie, wen Sie im B2B-Kaufprozess erreichen möchten?
• Können Sie geeignete Kontakte finden?
• Können Sie Einladungen senden und Ihr Netzwerk erweitern?

Überwinden Sie die Angst, Einladungen an „Fremde“ zu senden. Wenn Sie ein möglichst großes Publikum erreichen möchten, müssen Sie eine entsprechende Anzahl von Kontakten auf LinkedIn haben. Wenn Ihr Netzwerk beispielsweise nur 30 oder 40 Personen umfasst, wird Ihre Reichweite zu gering sein. Lernen Sie, personalisierte Einladungen zu schreiben und erweitern Sie Ihr Netzwerk schrittweise. Beginnen Sie mit dem, was Sie bereits haben, z.B. Kontaktdatenbanken im CRM oder Geschäftskontakte aus gesammelten Visitenkarten. 

Posten Sie weiterhin nur Inhalte von Ihrer Unternehmensseite auf LinkedIn oder veröffentlichen Sie Beiträge zu ungeeigneten Zeiten? Denken Sie daran, dass jedes soziale Medium auf einem bestimmten Algorithmus basiert. Es ist wichtig, die technischen Aspekte zu kennen, zum Beispiel, ob es sinnvoll ist, Beiträge um 23:00 Uhr am Sonntag zu veröffentlichen. Vermeiden Sie doppelte Inhalte und kopieren Sie keine Beiträge von Ihrer Konkurrenz. Versuchen Sie, Ihre Beiträge grafisch abwechslungsreich zu gestalten.

Denken Sie daran, dass zu den am häufigsten geliketen Inhalten sogenannte Ratgeberinhalte gehören. Versuchen Sie, regelmäßig zu posten. 

Wenn Ihr Unternehmen Social Selling betreibt, lohnt es sich, über die Planung von Texten und deren Veröffentlichung in einem kostenlosen Content-Kalender oder über ein Employee Advocacy Tool wie Sharebee nachzudenken. 

Einige Verkäufer glauben, dass sich das Netzwerk von selbst aufbaut. Ein Profil auf LinkedIn allein wird jedoch nicht dazu führen, dass Kunden uns finden.

Es ist wichtig, auch selbst Zeit in die Kontaktpflege zu investieren. Oft gibt es verschiedene Ausreden: „Das funktioniert nicht“. Das Finden von Kontakten aus der Zielgruppe ist ein wichtiger Aspekt, aber man muss wissen, wie man das macht, um echte Ergebnisse zu erzielen. 

Dies ist oft mit fehlender Vorbereitung und Implementierung eines umfassenden Employee Advocacy Plans verbunden. Mitarbeiter betrachten soziale Medien oft ohne viel Überzeugung. Fehlende Richtung des Unternehmens, eine ausgearbeitete Strategie und inkohärente Maßnahmen können dazu führen, dass Mitarbeiter Social Selling als neue „Modeerscheinung“ im Unternehmen betrachten. 

Tatsächlich haben viele Unternehmen keine Strategie für Aktivitäten in sozialen Medien. Dieser Kanal wird am häufigsten für persönliche Aktivitäten genutzt. Ein solcher Ansatz kann dazu führen, dass Vertriebler soziale Medien ohne klare Ziele oder übergeordnete Strategie nutzen.

Wenn es im Unternehmen keine festgelegten messbaren Ziele gibt, wird es nicht möglich sein zu überprüfen, ob wir Erfolg hatten oder Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen.

Leider ist ein solcher Ansatz sehr verbreitet. Ein Mangel an Richtung im Unternehmen führt zu Verwirrung bei den Mitarbeitern, was letztendlich zu einem Mangel an Vertrauen in die Effektivität des Social Selling Programms führen kann. 

Mitarbeiter und Unternehmen hören oft: „Sie müssen in den sozialen Medien präsent sein, regelmäßig Beiträge veröffentlichen und Netzwerke aufbauen“. Wenn die Aktivitäten jedoch nicht analysiert werden und wir nicht wissen, was wir messen sollen, wird es schwierig sein, Rückschlüsse zu ziehen, ob Social Selling funktioniert.

Es ist wichtig, die Aktivitäten zu analysieren, z.B. die Anzahl der potenziellen Kunden, die auf diese Weise gewonnen wurden, die Anzahl der generierten Telefonate oder persönlichen Treffen, die Anzahl der Ansichten von Beiträgen und/oder geteilten Inhalten, die Anzahl der Webseitenbesuche und sogar den Social Selling Index. 

Denken Sie daran, dass wir alle Fehler machen und schlechte Gewohnheiten entwickeln – besonders in der Anfangsphase der Einführung von Social Selling Maßnahmen im Unternehmen. Wenn Sie also keine Ergebnisse sehen, stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen und Sie nicht die in diesem Artikel genannten Fehler machen. Betrachten Sie soziale Medien als neue Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen. Vermeiden Sie die oben genannten Fehler und verbessern Sie Ihre Fähigkeiten im Umgang mit sozialen Medien jeden Tag.